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Es ist an der Zeit, Ihren Verkaufsprozess zu bewerten, nachdem Sie ihn vollständig definiert und über Kennzahlen zur Verfolgung seines Fortschritts verfügen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter alle Fragen der Interessenten erfolgreich beantworten und ihre Ängste zerstreuen können, wird es viel einfacher sein, das Geschäft ohne Probleme abzuschließen. Sie können die Struktur Ihres Vertriebsteams optimieren, um den Verkaufsprozess zu unterstützen und die größten Herausforderungen im Verkaufszyklus zu identifizieren. Der Vertriebszyklus ist ein sich wiederholender Prozess, der durch eine vorhersehbare Abfolge von Phasen gekennzeichnet ist, die ein Unternehmen durchläuft, während es seine Produkte und Dienstleistungen an Kunden verkauft. Der Vertriebsgeschäftsprozess trägt dazu bei, die Konsistenz der Vertriebsaktivitäten sicherzustellen, die Kundenbeziehungen zu verbessern und den Umsatz zu steigern.
Um erfolgreich zu sein, benötigen Sie ein gut koordiniertes Team und gezieltes Marketing, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Identifizieren Sie die wichtigsten Leistungsindikatoren, die den Erfolg Ihres Verkaufsplans am genauesten widerspiegeln. Lead-Generierung, Lead-Konvertierung, Abwanderungsrate und erzielte Einnahmen sind einige Beispiele für mögliche KPIs. Mit anderen Worten: Ein Verkaufsprozess ist eine festgelegte und definierte Reihe von Verfahren, die befolgt werden müssen, um einen potenziellen Lead in einen Kunden umzuwandeln. Es umfasst jede Phase der Verkaufsreise eines potenziellen Kunden, vom ersten Kontakt bis zum endgültigen Abschluss.
- Nachdem Sie die Phasen Ihres Verkaufsprozesses definiert haben, legen Sie die wichtigsten Schritte und Meilensteine innerhalb dieser Phasen fest.
- Der bekannteste Qualifizierungsrahmen ist BANT – Budget, Autorität, Bedarf und Zeitrahmen.
- Wenn Sie Ihren neuen Verkaufsprozess eingeführt haben und er schon seit einiger Zeit in Betrieb ist, fragen Sie Ihr Vertriebsteam, was es davon hält.
- Der nächste Schritt im Verkaufsprozess sollte darin bestehen, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und festzustellen, ob Ihre Angebote gut zu ihnen passen.
Mit Vertriebsprozesse diesem Ansatz haben Vertriebsmitarbeiter mehr Chancen vor dem Interessenten, die sich zu seinen Gunsten auswirken können, wenn es an der Zeit ist, den Deal abzuschließen. Ein Verkaufsprozess ist eine systematische, wiederholbare Reihe von Schritten, die ein Verkäufer befolgt, um einen potenziellen Käufer vom ersten Kontakt bis zum Abschluss zu begleiten. Durch die Verfolgung eines Verkaufsprozesses können Verkäufer ihre Zeit besser einteilen, organisiert bleiben und mehr Geschäfte abschließen. Ein Verkaufsprozess ist jedoch eine strukturierte, spezifische Reihe von Schritten, die beim Verkauf verwendet werden. Sie können sich diesen Prozess wie eine Roadmap vorstellen, die Vertriebsmitarbeiter durch den Verkaufszyklus führt.
Pflegen Sie Die Beziehung
Und Nachverfolgungen werden am besten von dem Verkäufer durchgeführt, der das ursprüngliche Geschäft abgewickelt hat, da der Vertreter bereits eine Beziehung und Vertrauen zum Käufer aufgebaut hat. Sobald ein Geschäft abgeschlossen ist, wird der Vertrag an einen Kundenbetreuer oder Kundendienstmitarbeiter weitergeleitet. Aber damit ist die Einbindung des Vertriebsmitarbeiters in den Verkaufsprozess noch nicht beendet. Diese Schulung kann schnelle, wöchentliche Sitzungen mit Produkttipps, Tests und Anforderungen umfassen, damit die Mitarbeiter selbst auf dem Laufenden bleiben können. Die Optimierung Ihres Verkaufsprozesses hängt davon ab, dass in jeder Phase die Details stimmen.
Die Erstkontaktaufnahme variiert je nachdem, ob Sie Inbound- oder Outbound-Marketing nutzen. Die Methodik definiert, welche Verkaufstechniken Sie einsetzen und welche Strategie Sie für jede Phase des Verkaufsprozesses anwenden werden. Das richtige CRM kann Ihrem Team dabei helfen, Ihren Verkaufsprozess zu implementieren, wiederholbare Arbeitsabläufe zu erstellen und in Echtzeit zu sehen, wo sich potenzielle Kunden befinden.
Er sagt, es hilft ihm, die Kosten, Margen und die Kapazität der Vertriebsmitarbeiter zu verstehen, um bei der Entwicklung des Verkaufsprozesses zu helfen welche Arten von Methoden angewendet werden sollen. Finden Sie nach der Erstellung des Verkaufsprozesses heraus, ob sich Ihre Vertriebsmitarbeiter schnell daran anpassen können. Sprechen Sie regelmäßig mit ihnen und finden Sie heraus, wie Sie es für sie verbessern können. Wenn Sie zum ersten Mal einen Verkaufsprozess erstellen, führen Sie individuelle Gespräche mit jedem Ihrer Vertriebsmitarbeiter und verstehen Sie, wie diese ihre Vertriebsaktivitäten durchführen. Beispielsweise wird im ersten Schritt des Verkaufsprozesses ein Lead in eine Chance umgewandelt, wenn er positiv auf eine E-Mail oder einen Anruf des Verkäufers reagiert.
Eine Vertriebsmethodik ist ein Rahmenwerk, das Vertriebsmitarbeiter nutzen, um neue Kunden zu gewinnen, Beziehungen aufzubauen und Geschäfte abzuschließen. Eine Methodik erklärt, warum eine Aktion in einem Prozess auftritt und wie sie ausgeführt wird. Vertriebsmethoden ermöglichen es Marketing- und Vertriebsteams, Vertriebsprozesse zu entwickeln, die die Unternehmenswerte und Kundenanforderungen widerspiegeln. Der siebenstufige Verkaufsprozess ist ein Rahmenwerk, dem Ihre Vertriebsmitarbeiter folgen können.
Erhöhter Verkauf
Wenn Sie dies nicht tun, ist das Vertriebsteam möglicherweise nicht in der Lage, genau zu verstehen, was zu Ergebnissen führt und wo der Engpass liegt. Der vielleicht am meisten unterschätzte Schritt des Verkaufsprozesses ist der Umgang mit Einwänden. Der erfolgreiche Umgang mit Einwänden und das Ausräumen von Bedenken unterscheidet gute Verkäufer von schlechten und großartige von guten.
Beispielsweise erfordern die meisten Vertriebsprozesse die Zusammenarbeit von Vertriebs- und Marketingteams. Wenn Sie verstehen, dass beide Teams eine Rolle im Verkaufsprozess spielen, können Sie sicherstellen, dass beide über den aktuellen Verkaufsprozess auf dem Laufenden sind, und Ihren gesamten Arbeitsablauf optimieren. Ein Verkaufseinwand ist der Grund, warum Ihr Interessent Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht kaufen kann oder will. Zu den Aufgaben eines Vertriebsmitarbeiters gehört es, mit diesen Einwänden umzugehen und Leads zu ermutigen, sich weiter durch die Vertriebspipeline zu bewegen. Letztlich stellt jeder Verkauf eine Angleichung der Interessen von Käufer und Verkäufer dar.
Durch die Einbeziehung der Schritte der Käuferreise in Ihren Verkaufsprozess werden Ihre Vertriebsmitarbeiter daran erinnert, bei jedem Schritt zu berücksichtigen, was der Käufer braucht. Automatisieren Sie Ihren Verkaufsprozess, um Geschäfte basierend auf Parametern wie dem Engagement potenzieller Kunden oder den Aktivitäten der Verkäufer durch die Vertriebspipeline zu verschieben. In anderen Fällen, in denen Sie über mehrere Pipelines für unterschiedliche Vertriebsprozesse verfügen, können Sie Deals so konfigurieren, dass sie automatisch von einer Pipeline zur anderen wechseln. Es ist gut, Ihren Verkaufsprozess jedes Jahr erneut zu überprüfen, um Unterschiede im Kaufprozess Ihres potenziellen Kunden, die Mängel im aktuellen Verkaufsprozess und die Möglichkeiten zu verstehen, wie Sie ihn effektiver gestalten können. „Erstellen Sie Meilensteine für jeden Verkaufsprozess mit einem bestimmten Zeitraum und bewerten Sie, ob Sie und Ihr Team diese erreichen.
Identifizieren und beseitigen Sie potenzielle Engpässe, die zum Scheitern von Geschäften führen könnten. Und stellen Sie sicher, dass alle Ihre Vertriebsmitarbeiter über die gleichen Informationen verfügen. Auf diese Weise versorgen sie potenzielle Kunden mit korrekten Informationen, um sie zum Kauf zu motivieren. Über 40 % der Verkäufer geben zu, dass die Neukundengewinnung der schwierigste Aspekt des Verkaufsprozesses ist.
Manchmal sind Vertriebsmitarbeiter verwirrt oder brechen das Geschäft ab, wenn Interessenten Einwände haben. Aber ein Verkaufsprozess stellt sicher, dass Ihr Team potenzielle Kunden erfolgreich zum Kauf animiert und gleichzeitig ihre Erwartungen erfüllt. Der Zweck eines Verkaufsprozesses besteht darin, einen Verbraucher durch eine Reihe von Schritten zu führen, damit er eine Aktion ausführt, die das Unternehmen für ihn geplant hat. Eine Vertriebsmethodik hingegen zielt darauf ab, das Unternehmen durch Verkäufe wachsen zu lassen.